Công nghệ số và sự thay đổi mô hình doanh thu của các ngân hàng
Nghiên cứu - Trao đổi - Ngày đăng : 21:20, 24/08/2022
Số hóa đang chuyển đổi mạnh mẽ ngành dịch vụ tài chính. Các động lực chính thúc đẩy quá trình này là sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin (CNTT) và tính hội tụ của các công nghệ, chẳng hạn như điện thoại thông minh và máy tính bảng với các dịch vụ điện tử mới. Những phát triển này không chỉ tạo ra các quy trình kinh doanh mới mà còn dẫn đến cả các mô hình kinh doanh hoàn toàn mới, thậm chí cho thấy sự thay đổi toàn bộ chuỗi giá trị ngân hàng giống như đối với các ngành khác như truyền thông hay du lịch, đã được chuyển đổi hoàn toàn (Ito và cộng sự, 2017).
Chúng tôi đã giới thiệu với bạn đọc về một số nghiên cứu của các chuyên gia về việc công nghệ số đang đưa đến những thay đổi về hành vi của các khách hàng, mô hình hoạt động của ngành ngân hàng. Trong bài viết này, chúng tôi xin chia sẻ một số kết quả nghiên cứu của các chuyên gia về tác động của công nghệ số đối với mô hình doanh thu của các ngân hàng.
Mô hình truyền thống tạo ra doanh thu như thế nào?
Mô hình kinh doanh truyền thống của một ngân hàng tương đối đơn giản. Với vai trò trung gian, ngân hàng đưa ra mức lãi suất thấp hơn cho người gửi tiền và lãi suất cao hơn cho người đi vay. Biên lãi ròng của ngân hàng là chênh lệch phần trăm của thu nhập lãi suất trừ đi chi phí lãi mà ngân hàng phải trả. Cùng với mô hình đơn giản này, các ngân hàng đã phát triển các sản phẩm bổ sung mà từ đó nhận được thêm doanh thu từ khách hàng của mình. Ví dụ về các sản phẩm cơ bản là tài khoản ngân hàng và tiền gửi, thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng, cũng như các giao dịch được thực hiện thông qua các sản phẩm đó. Các sản phẩm phức tạp hơn bao gồm các sản phẩm được thiết kế riêng, chẳng hạn như các sản phẩm tài chính cấu trúc. Khác với các ngành khác, chẳng hạn ngành luật, các ngân hàng thường không tính phí dịch vụ tư vấn của khách hàng. Thay vào đó, hầu hết ngân hàng đã tính chi phí tư vấn vào trong giá thành sản phẩm của họ và thường được nhận lại dưới dạng tiền hoàn lại từ các nhà cung cấp bên thứ ba.
Hiện tại, các ngân hàng đang gặp một thách thức lớn, đó là đồng thời trong khi doanh thu bị giảm thì chi phí lại tăng. Điều này buộc ngân hàng phải tìm ra các mô hình doanh thu mới. Nhìn chung, có thể xác định ba loại mô hình doanh thu khác nhau (Osterwalder & Pigneur, 2011). Thứ nhất, một tài sản được giao dịch giữa người bán và người mua. Trong việc bán tài sản này, người mua trả tiền cho người bán và quyền sở hữu tài sản được chuyển từ người bán sang người mua. Trong mô hình doanh thu thứ hai, quyền sở hữu vẫn thuộc về người bán, nhưng người mua phải trả phí sử dụng, đăng ký, thuê hoặc cấp phép. Mô hình thứ ba được gọi là mô hình người trung gian trong đó người trung gian trả phí môi giới hoặc quảng cáo cho người bán. Tất cả các mô hình doanh thu này có thể được kết hợp với chiến lược định giá cố định (ví dụ: theo danh mục, đặc điểm, phân đoạn thị trường) hoặc định giá linh động (thương lượng, đấu giá, thời gian thực, quản trị tối ưu doanh thu).
Với số hóa, ngân hàng có thể phát triển các mô hình doanh thu mới. Một cuộc khảo sát đã xác định rằng hơn một phần ba tác động của số hóa đối với các ngân hàng có thể ảnh hưởng đến mặt doanh thu (Olanrewaju, 2014) và hầu hết các ngân hàng Châu Âu và Hoa Kỳ đã chuyển ưu tiên sang tăng trưởng doanh thu trong những năm tới (Ernst & Young, 2016). Một cuộc khảo sát khác cho thấy kết quả tương tự với tác động ước tính đến 40% doanh thu (Busch, 2013).
Các yếu tố thúc đẩy thay đổi mô hình doanh thu
Cùng với sự phát triển của công nghệ, ngân hàng cũng đứng trước nhiều yếu tố khác thúc đẩy nhu cầu thay đổi mô hình doanh thu. Đó là việc giảm thị phần do cạnh tranh gay gắt với các ngân hàng khác và các tổ chức phi ngân hàng mới; môi trường lãi suất thấp; việc tăng chi phí do các yêu cầu pháp lý,… tất cả đều dẫn đến giảm khả năng sinh lời của các ngân hàng. Sự phát triển của hệ sinh thái số mới cho phép các ngân hàng định vị lại mình trong chuỗi giá trị ngân hàng, cũng như trong các chuỗi giá trị khác và phát triển các mô hình doanh thu mới. Kéo theo đó, có 3 yếu tố thúc đẩy thay đổi mô hình doanh thu.
Xuất hiện nhiều hơn các dòng doanh thu mới và tiềm năng khác: Các ngân hàng mới (ví dụ: Atom, Moven, Fidor, v.v.) và các tổ chức phi ngân hàng là đối thủ cạnh tranh mới rất thường xuyên cung cấp các sản phẩm giống nhau theo cách thuận tiện hơn và trong nhiều trường hợp, thậm chí ở mức giá thấp hơn. Chẳng hạn, Betterment tính phí 0,15% hàng năm đối với tài sản 100.000 USD. Ngoài ra, việc tăng cường sử dụng các trang web so sánh, chẳng hạn như moneysupermarket.com ở Anh đã dẫn đến tính minh bạch cao hơn trên thị trường và kết quả là giá cả thấp hơn (Hirt & Willmott, 2014). Mặc dù hiện tại không có trang web so sánh cho riêng ngân hàng tư nhân, nhưng một nền tảng như vậy có thể nhanh chóng phát triển. Trong ngành truyền thông, gia tăng cạnh tranh cuối cùng đã dẫn đến các mô hình doanh thu hoàn toàn mới (ví dụ: phí sử dụng, cấp phép và phí môi giới), nơi các tác nhân truyền thống và đối thủ cạnh tranh mới hợp tác hoặc nơi các mô hình đăng ký dựa trên khách hàng (phí đăng ký) được thay thế bằng các mô hình quảng cáo dựa trên nhà cung cấp (phí quảng cáo). Như ở Áo, Google đã thông báo cung cấp dịch vụ miễn phí cho khách hàng để đổi lấy quyền truy cập vào dữ liệu của họ. Một xu hướng tương tự đối với các dịch vụ ngân hàng miễn phí cũng có thể phát triển trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, nếu có một cộng đồng khách hàng thu hút các nhà cung cấp khác trả tiền cho dịch vụ và từ đó hỗ trợ cho việc mở tài khoản ngân hàng và nhận tiền gửi của họ.
Thu hẹp doanh thu do phổ thông hóa sản phẩm: Khi sản phẩm ngân hàng là sản phẩm số, sẽ khó phân biệt với các sản phẩm khác. Các sản phẩm tài chính trở thành hàng hóa phổ thông do sự phát triển của CNTT, dẫn đến mức độ tự động hóa và tính đại diện ảo cao hơn của các sản phẩm ngân hàng. Một ví dụ là thẻ tín dụng, có thể được sử dụng để mua hàng trực tuyến hoặc qua thiết bị di động mà không cần bất kỳ tương tác thủ công nào. Thẻ không còn được vận chuyển thực tế nữa mà được lưu trữ trong Ví điện tử của khách hàng trên điện thoại di động của họ. Quy trình phổ thông hóa tương tự cũng xuất hiện trong các sản phẩm đầu tư mà các quyết định đầu tư dựa trên trí tuệ cộng đồng và trong nhiều trường hợp cung cấp các giải pháp tốt hơn so với các giải pháp được điều chỉnh riêng bởi các tư vấn khách hàng cá nhân. Do ảo hóa, tự động hóa, tư vấn từ đám đông và robot, các sản phẩm ngân hàng có thể hoán đổi cho nhau giữa các ngân hàng (nhà cung cấp và/ hoặc sản phẩm khác chỉ cần “một cú nhấp chuột”). Cuối cùng, phổ thông hóa dẫn đến doanh thu thấp hơn. Ví dụ, một số ngân hàng cung cấp tài khoản ngân hàng, thẻ,... mà không tính phí. Xu hướng này cuối cùng có thể dẫn đến các mô hình doanh thu mới, nơi các ngân hàng cung cấp miễn phí tất cả các sản phẩm và dịch vụ giao dịch cơ bản của họ, thay vào đó tập trung vào các dịch vụ tư vấn cao cấp và được tính phí cao hơn.
Tăng tầm quan trọng của doanh thu qua các kênh điện tử: Một cuộc khảo sát giữa các khách hàng của ngân hàng cho thấy rằng khách hàng muốn tham gia nhiều hơn vào các dịch vụ ngân hàng của họ (Ernst & Young, 2016). Ví dụ, ở Anh, một cuộc khảo sát gần đây cho thấy hoạt động kinh doanh của các dịch vụ đầu tư gia tăng từ 10% lên 50%. Và 70% những người được khảo sát thậm chí sẽ cung cấp thông tin cá nhân cho ngân hàng nếu họ thấy lợi ích rõ ràng và minh bạch. Mặc dù các tư vấn khách hàng ngày nay vẫn chiếm 64% tổng doanh thu, nhưng mối quan hệ này dự kiến sẽ có xu hướng hướng tới nhiều dịch vụ điện tử hơn và có thể giảm xuống còn khoảng 30% trong những năm tới (Roland Berger, 2013). Cùng với xu hướng này là sự chuyên môn hóa của các ngân hàng mới và các đối thủ cạnh tranh trên một số kênh nhất định và trong một số trường hợp, thậm chí tại các điểm ngân hàng. Ví dụ, Moven là một ngân hàng trực tuyến trên nền tảng thiết bị di động trong khi tài sản cốt lõi của Fidor là cộng đồng ngân hàng xã hội và nền tảng ngân hàng số. Ngược lại, hầu hết các ngân hàng không cung cấp cùng một danh mục sản phẩm và dịch vụ trên các kênh điện tử như đã cung cấp trên các kênh vật lý của họ. Nhiều tổ chức phi ngân hàng không theo xu hướng siêu chuyên môn hóa và chỉ cung cấp các hoạt động riêng lẻ, chẳng hạn như thanh toán ngang hàng (P2P).
Thay đổi nguyên tắc thiết kế mô hình doanh thu
Các mô hình doanh thu mới là chìa khóa để tạo sự khác biệt trong cạnh tranh với các ngân hàng khác và các tổ chức phi ngân hàng. Trong tương lai, các mô hình này phải được xây dựng dựa trên tư vấn khách hàng và tương tác khách hàng - ngân hàng hỗn hợp; hoặc hợp tác giữa ngân hàng với các nhà cung cấp dịch vụ sáng tạo khác, chẳng hạn như nền tảng đầu tư hoặc phát triển các dịch vụ mới, hay nền tảng cộng đồng xã hội cho khách hàng của ngân hàng.
Trong bối cảnh đó, các nhà quản trị ngân hàng đang tập trung nghiên cứu xây dựng các mô hình doanh thu của mình dựa trên các nguyên tắc thiết kế chính là hợp tác và chuyển từ logic lấy khách hàng làm trung tâm sang lấy nhà cung cấp làm trung tâm. Các dịch vụ tư vấn khách hàng phải được thiết kế chủ yếu tập trung vào phân khúc khách hàng cao cấp để họ chấp nhận sử dụng và trả tiền cho các sản phẩm đó, trong khi các sản phẩm và dịch vụ cơ bản sẽ được miễn phí. Các ngân hàng có thể cung cấp công khai, minh bạch các loại giá sản phẩm và các mô hình định giá cho khách hàng để không ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách hàng qua đó sẽ giúp cho các ngân hàng duy trì và có thể làm tăng doanh thu.